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GOLDRATT Practical Solutions |
CAMBIANDO PARADIGMAS: LAS COMISIONES Y CUOTAS ASEGURAN QUE LOS VENDEDORES CUMPLAN LOS OBJETIVOS DE VENTA DE LA COMPA„êA Y SIEMPRE ESTƒN MOTIVADOS |
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eventos LA META, Eliyahu M. Goldratt NO ES CUESTIîN DE SUERTE, Eliyahu M. Goldratt !OLVêDATE DE LO URGENTE!: MçS BIEN ENFîCATE EN LO IMPORTANTE, Mat’as Birrell y Javier ArŽvalo Ene I 2014, MŽxico DF - MX 11 I Mar I 2014, Guayaquil - EC 12 I Mar I 2014, Bogot‡ - CO 17 I Jul I 2014, MŽxico DF - MX |
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Muchas compa–’as compiten en el mercado sin tener una clara diferenciaci—n, por lo tanto el precio y las condiciones comerciales juegan un papel importante para cerrar compromisos con los clientes y mover el mayor volumen de ventas posible todos los meses. Bajo este escenario, la asignaci—n de comisiones es la mejor forma de asegurar que las decisiones que toma el personal de ventas al atender el mercado son beneficiosas no solo para ellos, sino tambiŽn para la compa–’a.
ÒLos vendedores al tener que cumplir cuotas fijadas por pron—sticos recurren a cualquier t‡ctica disponible, como ofrecer m‡s descuentos y arreglos especiales, para lograr que los clientes tomen un pedido de mayor volumen al que muchas veces realmente necesitanÓ ÒAparece el s’ndrome de fin de mes, una condici—n que sufren muchas compa–’as que se piensa proviene de condiciones espec’ficas del mercado, cuando en realidad es un efecto de nuestra propia creaci—nÓ
Mientras no se tenga un mejor sustituto, las comisiones pueden ser la mejor f—rmula. Sin embargo, el impacto de las desalineaciones que las cuotas de venta generan no se resuelven. ÀC—mo se asegura una compa–’a que la venta que se est‡ realizando es la mejor para la compa–’a? ÀCu‡les son las consecuencias de los descuentos por volumen? ÀQuŽ pasa con el flujo de caja de los clientes? ÀDe d—nde proviene el s’ndrome del fin de mes? Con frecuencia, en la primera mitad del mes las ventas entran a cuenta gotas, mientras en la segunda las ventas y pedidos son m‡s de lo que la compa–’a puede manejar. La capacidad de distribuci—n no alcanza y la velocidad a la que producci—n debe responder al pico creado a veces no es suficiente Ð el efecto: se entrega tarde, a veces no se entrega, se transige en los precios. Los clientes terminan con excedentes, pasa mucho m‡s tiempo hasta que pueden volver a pedir, y se retrasa el recambio de los productos que s’ demanda el mercado. Los clientes aprenden y retrasan sus pedidos lo m‡s que puedan para presionar a los proveedores con m‡s descuentos. Cada parte trata de obtener el mayor provecho. ÀSon acaso necesarias las comisiones y cuotas de venta? Considerar al personal de ventas como un recurso m‡s de la organizaci—n, enfocado en generar la conversi—n de las oportunidades en mejores y m‡s negocios, y eliminar las comisiones alineando a su vez el objetivo de ventas a las necesidades reales del mercado y no a un pron—stico, trae beneficios al sistema. Para poder cambiar de un esquema de compensaci—n por comisiones y de cuotas de venta a otro distinto, las compa–’as deben reexaminar su habilidad para satisfacer al mercado y asegurarse de tener una Ventaja Competitiva Decisiva. Cuando una compa–’a no ha resuelto como mejorar la percepci—n y generaci—n de valor en sus mercados, pone al personal de ventas entre la espada y la pared. EL PERSONAL DE VENTAS ES UN RECURSO CLAVE QUE DEBE OPERAR COMO UN RECURSO MçS DE LA ORGANIZACIîN Ð NO SUJETO A COMISIONES, GESTIONANDO LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO BAJO EL PRINCIPIO GANAR-GANAR Mejoras del Rendimiento de las Ventas +50% |
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