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GOLDRATT Practical Solutions |
CAMBIANDO PARADIGMAS: MANTENER ABIERTAS EL MçXIMO POSIBLE DE OPORTUNIDADES POR CADA VENDEDOR AUMENTA LAS VENTAS |
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eventos !OLVêDATE DE LO URGENTE!: MçS BIEN ENFîCATE EN LO IMPORTANTE, Mat’as Birrell y Javier ArŽvalo Ago I 2014, Medell’n - CO 27 I Ago I 2014, Bogot‡ - CO |
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Las compa–’as generalmente buscan maximizar la efectividad de su fuerza de ventas manteniendo el mayor nœmero posible de oportunidades abiertas o ÒactivasÓ, esperando con ello un mejor resultado que guie sus decisiones y t‡cticas.
ÒEl equipo de ventas vive en multitareas, las tasas de conversi—n son bajas, las ventas no crecen sustancialmente y los vendedores viven entre la espada y la pared. Ni que decir de la presi—n por cumplir las metas de ventasÓ
El uso de sistemas de informaci—n CRM y de gesti—n de ventas existentes mejora muy poco el resultado, y esta mejora al tiempo se estanca. Las acciones tomadas inundan el sistema de ventas con tantos ÒleadsÓ como sea posible; se trata de atender el m‡ximo nœmero posible de oportunidades, lo que en la realidad lleva a no enfocarse en ninguna. La consecuencia es que a ninguna de estas oportunidades se le da un seguimiento de calidad, ni la atenci—n requerida. La mayor’a de las empresas asocian las ventas a un arte y con habilidades particulares de ciertas personas que nacieron para vender. Sin embargo, la venta es un proceso, sujeto a las variables y principios de flujo. Ejercer un adecuado control del inventario en proceso, es decir oportunidades de venta abiertas, es equivalente a limitar el WIP. La reducci—n y gesti—n adecuada de una carga m‡xima por vendedor resulta en una mejora sustancial de la efectividad en las ventas. Por ejemplo, tomar la zona atendida por un experimentado vendedor y agregar uno nuevo, puede resultar en un incremento del 100% de la venta en la zona, donde el vendedor experimentado mejora su venta en un 50%. AL APLICAR UN MECANISMO PRçCTICO QUE LIMITE LA CANTIDAD MçXIMA DE OPORTUNIDADES DE VENTAS ABIERTAS PARA CADA VENDEDOR, SE MAXIMIZA EL FLUJO Y MEJORA EL TIEMPO DE TOQUE Y ATENCIîN QUE SE DEDICA A CADA CLIENTE POTENCIAL Promedio M—vil de Ventas +50% vs. Year Ago |
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